Mutiger verhandeln

Preiserhöhungen und Lieferengpässe bestimmen in vielen Unternehmen derzeit das Tagesgeschäft in der Beschaffung. Erst Covid, Verhandlungen per Webmeeting, gestörte Lieferketten und jetzt die Ukraine-Tragödie lassen Mitarbeiter und Organisationen an ihre Grenzen kommen.

So ist es kein Wunder, dass wir seit Monaten eine verstärkte Nachfrage nach konkreten Verhandlungshilfen zum Thema „Preiserhöhungen abwehren“ wahrnehmen. Kundenseitig sind derzeit häufig konkrete Verhandlungswerkzeuge zur Abmilderung der Situation gefordert. Bei näherer Betrachtung geht es aber häufig um einen weiteren Punkt, der Verantwortliche derzeit schlecht schlafen lässt: die gefühlte Machtlosigkeit gegenüber Lieferanten. Lieferzusagen werden munter verschoben. Genannte Liefertermine sind eher informativ als verlässlich. Preiserhöhungen prasseln in einer nie dagewesenen Dichte auf Beschaffungsorganisationen ein, so dass häufig – gefühlt – keine Möglichkeit mehr bleibt außer die Lieferantenforderung durchzuwinken.

Mutiger verhandeln

In dem Kompakttraining „Preiserhöhungen abwehren“ gehen wir bereits auf beide Themenfelder ein: Auf der einen Seite die Macht des Faktischen und der strukturierten Vorbereitung, auf der anderen Seite die Macht der psychologisch intelligenten Verhandlungsführung. Denn Verhandlungen werden selten durch Argumente alleine entschieden.

„Ich verhandle seit Jahren konfrontativ. Dabei sage ich dem Lieferanten was Sache ist. Damit bin ich bis jetzt immer gut gefahren. Warum soll ich jetzt auf einmal kooperativ verhandeln?“

Dies war die Frage eines Einkäufers während eines Kompakttrainings. In dieser Frage steckt viel des ganzen derzeitigen Dilemmas. Hinter einer solchen – oft auch lautstark geäußerten - Aussage steckt häufig Unsicherheit und der Mangel an eingeübten Alternativen.

In der Intensivschulung „Mutiger verhandeln“ unterstützen wir die nachhaltige Entwicklung der operativen und strategischen Einkäufer. Zentral ist hier das Üben, Ausprobieren und das Anwenden von Techniken und Verhaltensweisen, die man bisher noch nicht angewendet hat.  

Mutiger verhandeln setzt Potenziale frei

Mutiger verhandeln bedeutet, die eigene Komfortzone zu verlassen und sich selber etwas zu trauen. Jeder, der zum ersten Mal im Schwimmbad vom Dreimeterbrett gesprungen ist, weiß was gemeint ist. Der Weg nach ganz vorne auf dem Sprungbrett und der Sprung in die Tiefe erfordern Mut. Wer aber einmal gesprungen ist, weiß danach auch wie sich das Gefühl des Erfolges anfühlt. Ähnliches erreichen Einkäufer, wenn sie unsere praxisnahen Verhandlungsimpulse systematisch anwenden. Einige Impulse sind vielleicht bekannt, andere nicht und erfordern Mut, diese in der nächsten Verhandlung einmal anzuwenden. Der Lohn ist das Gefühl des Erfolges, durch selbstbewusstes Verhandeln einige Prozentpunkte mehr erreicht und den persönlichen Werkzeugkasten erweitert zu haben.

Darüber hinaus lernen Sie intensiv das persönlichkeitsbezogene Verhandeln. Denn das Ergebnis hängt nur zum Teil von Zahlen, Daten und Fakten ab. Zu einem großen Teil hängt es von Fähigkeiten ab wie

• Menschenkenntnis
• dem Wahrnehmen und Verstehen der nonverbalen Signale
• die eigene Wirkung auf andere Menschen steuern zu können
• der Fähigkeit, auch in hitzigen Momenten einen klaren Kopf zu bewahren

Erfolge machen stolz

In Case Studies und in der Reflexion von in der Praxis angewendeten „Mutiger verhandeln“-Tools sehen wir oft die gleichen stolzen Gesichter wie nach dem Sprung vom Dreimeterbrett. Der Stolz darauf, die Komfortzone verlassen zu haben und ein gutes Ergebnis erzielt zu haben. Die beste Voraussetzung für Ihre nächste Verhandlung.

Sie sind interessiert? Hier geht es zur Trainingsbeschreibung     Mutiger verhandeln