Rückgewinnung von zugestandenen Preiserhöhungen
Preiserhöhungen und Lieferengpässe waren und sind in den letzten Monaten häufig das dominierende Thema in Einkaufsorganisationen. Mit der steigenden Anzahl der geforderten Preiserhöhungen haben wir bei den Einkäufern eine zunehmende Passivität angesichts der schieren Anzahl der Vorgänge spüren können.
Seit einigen Monaten lassen sich jedoch Chancen erkennen, das Thema zugestandene Preiserhöhungen wieder umzukehren. Häufig waren es doch Preissteigerungen durch gestiegene (Rohstoff-) Einkaufspreise des Lieferanten, die als Begründung für eine Steigerung genannt wurden. Wer die Preiserhöhungen damals schon an Indizes gekoppelt hatte, profitiert jetzt möglicherweise bereits von einem Fallen einiger Werte. Wer keine Kopplung an einen Index hat, erhält jetzt die Möglichkeit, zugestandene Preiserhöhungen rückzugewinnen.
Indizes fallen, Chancen steigen
Aluminium beispielsweise wurde Anfang April bei borese.de mit 3.200 € je Tonne notiert, Mitte September mit etwa 2.310 € je Tonne. Kupfer lag Anfang April bei etwa 9.300 € je Tonne, Mitte September etwa bei 7.830 € je Tonne. Diese Entwicklung gilt sicherlich nicht für alle Metallprodukte und Rohstoffe. Hier und da ergeben sich somit Chancen, sinkende Indizes in die eigene Verhandlungsstrategie aufzunehmen und zugestandene Preiserhöhungen systematisch rückzuverhandeln.
Zielgerichtet und profitabel verhandeln
Jede Verhandlung hat grundsätzlich das Potenzial, die eigene Position noch weiter zu verbessern. Sinkende Indizes sind jetzt bereits häufig der Startschuss für eine neue Verhandlungsoffensive mit Lieferanten.
Wenn Sie dort einsteigen wollen, dann empfehlen wir, drei Aspekte zu beachten:
1. Gezielte Vorbereitung
Die Analyse der in Frage kommenden Indizes bildet den Kern der Strategie. Neben den generellen Verhandlungsvorbereitungen sind weitere grundsätzliche Aspekte zu berücksichtigen. Bei wie vielen Lieferanten sind Indizes relevant? Beabsichtigen Sie, alle betroffenen Verträge nachzuverhandeln oder gezielt solche mit besonders großer Ergebnisrelevanz?
2. Persönlichkeitsbezogenes Verhandeln
Wo der Verkäufer des Lieferanten A zu wettkampforientiertem Aktionismus neigen kann, ist der Verkäufer des Lieferanten B vielleicht eher der kontrollierten Stabilität zugeneigt. Die Persönlichkeit und die Motivation des Verhandlungspartners zu erfassen ist eine der Schlüsselfähigkeiten in der Verhandlung. Über diese Fähigkeiten bauen Sie Vertrauen und eine stabile Beziehungsebene auf. Wichtig ist auch zu erkennen, wie Sie mittels nonverbaler Signale und unbewusster Sprachmuster ein verlässliches Bild der Verhaltens- und Wahrnehmungspräferenz Ihres Verhandlungspartners erhalten.
3. Erkennen Sie Annäherung und Ablehnung
Wer hat sich in Verhandlungen noch nie gewünscht, zu erkennen, ob die Gegenseite blufft? Sind die Materialkosten jetzt doch noch so hoch, wie der Vertriebler sagt, oder will er seinen Gewinn auf meine Kosten verbessern. Dieses lässt sich anhand von Mikroexpressionen erkennen. Mikroexpressionen gelten seit Jahrzehnten als zuverlässige Hinweisgeber auf Emotionen. So lassen sich in Kombination mit der Wahrnehmung anderer nonverbaler Signale zuverlässige Hinweise auf Täuschungen, Hot Spots, Stresssignale, Interesse und Distanzierung wahrnehmen.
Wer also die zugestandenen Preiserhöhungen möglichst wieder zurückholen will und hierzu Interesse an einem Training hat, kann gerne auf uns zukommen.
