Was die meisten Einkäufer von Bayer Leverkusen noch lernen können!
„Mit dem richtigen Plan zur Meisterschaft“ sagt man derzeit über Bayer Leverkusen. Wie dieser Plan funktioniert, ist aktuell in einem Artikel des Magazins Spiegel vom 20.04.2024 sehr detailliert nachzulesen. Interessant ist, was Einkäufer hiervon lernen können.
Einer der Erfolgsgaranten ist die Arbeit von Marcel Daum, dem Sohn der Trainerlegende Christoph Daum. Marcel Daum ist der Data Analyst, der jedem Spieler und natürlich dem Trainer die aktuellen Spielerwerte hinsichtlich Lauf- und Passwege, aber auch hinsichtlich „Positionierung beim Pass“ und die durchschnittliche Formationspositionierung beinahe in Echtzeit bereitstellt. So lassen sich bereits in der Halbzeitanalyse exakt die richtigen Schlüsse für die zweite Halbzeit ziehen. In einer Verhandlung würde dies beispielsweise bedeuten, die Verhandlung dynamisch nach einer kurzen Unterbrechung an die Taktik der Gegenseite anzupassen ganz nach dem Durch Denken Vorne Consult-Motto „Mit Einkauf zum Aufstieg!“
Ein Einkauf, der ähnlich professionell agiert, wird ebenfalls meisterliche Ergebnisse erzielen.
Das Erkennen der Taktik der Gegenseite sowie die dynamische Anpassung der eigenen Verhandlungsführung sind Garanten für den Erfolg. Auf dem Weg dorthin lassen sich in der Praxis aber häufig noch “Trainingsrückstände“ bei Einkäufern erkennen. Gerade der konsequenten Ausübung der Verhandlungsbasics wird nicht immer die nötige Konsequenz geschenkt. Hier sind fünf Bereiche, in denen viele Einkäufer noch Nachholbedarf haben. Und damit es eingänglich ist, haben wir jeden Punkt mit Beispielen aus dem Fußballleben noch einmal untermauert:
1. Mangelnde systematische Vorbereitung
Es ist gar nicht so selten, dass die systematische Vorbereitung vor Verhandlungen nur oberflächlich durchgeführt wird. Oft wird dies mit Zeitmangel entschuldigt. Eine gründliche Vorbereitung ist jedoch entscheidend für den Erfolg einer Verhandlung. Von der Analyse des Lieferanten, der Verhandlungsteilnehmer bis zur Festlegung von Zielen und Strategien - eine umfassende Vorbereitung kann den Unterschied zwischen einem durchschnittlichen und einem herausragenden Ergebnis ausmachen. Stellen Sie sich vor, die Fußballspieler konnten nicht trainieren, da wegen des ganzen Playstation zocken einfach keine Zeit mehr war.
2. Unzureichende Recherche von Alternativen
Häufig wird nicht genügend Zeit darauf verwendet, echte Alternativen zu Lieferanten, Produkten oder Dienstleistungen zu recherchieren. Dadurch können potenzielle Einsparungen oder Qualitätsverbesserungen übersehen werden. Eine gründliche Marktanalyse und die Bewertung verschiedener Optionen können dabei helfen, die bestmögliche Entscheidung zu treffen. Stellen Sie sich vor, der Torwart fällt aus und es gibt keinen Ersatztorwart, weil der einfach nicht da ist.
3. Fehlende Reflexion nach der Verhandlung
Nach einer Verhandlung ist es wichtig, eine gründliche Reflexion durchzuführen. Doch allzu oft wird dieser Schritt komplett vernachlässigt. In den "Lessons Learned" liegen wertvolle Erkenntnisse, die zu einem kontinuierlichen Verbesserungsprozess beitragen können. Durch die Analyse von Erfolgen und Misserfolgen können zukünftige Verhandlungen optimiert werden. Stellen Sie sich vor, der Trainer sagt nach dem 0:5 verlorenen Spiel: „Egal, wir machen einfach so weiter wie bisher!“
4. Überschätzung der Bedeutung von Argumenten
Ein häufiger Irrtum besteht darin zu glauben, dass gute Argumente allein ausreichen, um eine Verhandlung erfolgreich zu gestalten. Die Wissenschaft zeigt jedoch, dass erfolgreiche Verhandlungen mehr erfordern als nur überzeugende Argumente. Es ist entscheidend, die Motivation, die Interessen, die taktischen Elemente sowie die Strategie der Gegenseite zu verstehen. Das Wahrnehmen des nonverbalen Verhaltens der Verhandlungsgegenseite ist hierbei eine höchst verlässliche Informationsquelle. Stresssignale und Unsicherheiten der Gegenseite können so bereits früh erkannt werden, auch wenn die Gegenseite sie nicht zeigen will. Stellen Sie sich vor, Sie sind stark im Spielaufbau von hinten, können aber mit dem Gegenpressing des Gegners nicht umgehen.
5. Oftmals bleiben die Persönlichkeiten der Vertreter der Verhandlungsgegenseite unbeachtet
Kennen heißt nicht erkennen! Es ist ein häufiges Phänomen, dass Mitarbeiter des Lieferanten aufgrund langjähriger Geschäftsbeziehungen bereits gut im Unternehmen des Einkäufers bekannt sind. Dennoch wird selten die Mühe unternommen, sich mit ihren Persönlichkeitsmerkmalen oder -Präferenzen auseinanderzusetzen. Dies ist sehr schade, denn durch das Verständnis der Persönlichkeiten ist es möglich, vorherzusagen, wie diese in verschiedenen Verhandlungssituationen reagieren werden, sei es auf Stress, Konfrontation, Eskalation, aber auch auf Kompromissvorschläge oder angebotene Einigungen. Dieses Wissen ermöglicht es, mit chirurgischer Präzision in Verhandlungen zu „zündeln“ und etablierte Verhandlungsmuster zu durchbrechen, um den eigenen Vorteil zu maximieren. Stellen Sie sich vor, Sie sollen Erling Haaland verteidigen, schauen sich aber kein Video zu ihm an und kennen keine norwegischen Schimpfwörter.
Wir hoffen, dass wir Ihnen hiermit eingänglich machen konnten, dass es manchmal noch Nachholbedarf bei der Verhandlungskompetenz der Mitarbeiter gibt. Einen Trainer haben wir dafür. Und wenn Sie den haben wollen, dann kommen Sie auf uns zu, bevor man Ihnen Fähigkeiten wie dem Management von Bayern München bei der Trainersuche nachsagt.
Titelbild: jorono
